バームクーヘン屋さんが「バームクーヘン」を売る、当たり前のことですね。

でも、この当たり前のことが顧客の頭打ちを招くことになってしまいます。
なぜなら「モノ」を売るということは、強力な口コミやメディアの力とそれを裏付ける信頼と実績が永続的に必要だからです。

「モノ」を売らないで「コト」を売る

どういうことかというと「新築祝い」「出産祝い」「結婚祝い」こういった売り方を増やしていくことにより新しいバームクーヘンの顧客が増えていくことになります。

もちろんその「バームクーヘン」は真摯誠実に作られたものでなければならないのは、リピートの観点からも明白です。

さらに顧客単価を上げたいならば「新築祝い」「出産祝い」「結婚祝い」から「新築内祝い」「出産内祝い」「結婚内祝い」と進化させれば、「1対1」の消費関係から「1対多」の消費関係に変化し、当然にして売上は伸びていきます

「そういった進物に向いた商材を持っているショップはそんな風にできるでしょう」
「ウチみたいな型番商材を売るショップなんか、そんなことなんかできるわけがない!」

よく自分のショップだけを特別視してしまう方もいらっしゃいます。
そうじゃないんです。
考える視点を変えるだけでいいんです!

ここでよく考えてみてください。
型番商材・・・

これまでのショップは、すでに訪問者が購入する商品を理解しているという前提で作られていたため、商品名や型番での検索、商品種別のカテゴリ分けが中心的なサイト構成が多いです。
つまり「知ってるありき」での集客をしているわけです。

電動ドライバーで検索してくるユーザーは上述「バームクーヘン」で検索してくるユーザーと同じ属性です。
電動ドライバーの商品名や型番で検索しないで、かつ、この商品がほしいユーザーはどのようなユーザーでしょうか?

上述、バームクーヘンを買うために達成したかった目的は「新築祝い」「出産祝い」「結婚祝い」などでした。

では、電動ドライバーを買うために達成したい目的はなんでしょう?
目的は厚みのある木材に穴をあけるということです。
その目的の先に商品があれば新しい消費が生まれるということです。

何をしたいかのカテゴリで、穴あけを選択。
何にあけたいのかのカテゴリで、薄い木材を選択。
どんな穴をあけたいのかのカテゴリで、貫通穴を選択。
これはどういうことかというと、実店舗にいって
「薄い木材に貫通穴を作りたいのですが、それができる商品はどこの売り場にありますか?」
とありがちな来店質問にWEBショップ内で回答した上で商品陳列棚に誘導をしているということなんです。

このように、型番商材を販売するサイトでも「新築祝い」「出産祝い」「結婚祝い」などのカテゴリと同様買う目的である

「切る」「締める」「穴あけ」「削る」「たたく」「打つ」「塗る」

などなど、たくさんの目的カテゴリで用途に応じた商品検索を可能にすることで需要喚起することができるようになります。

カテゴリ: 売上アップ

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