菓子・食品・飲料のBtoB会員制仕入れサイトへの決済システム導入事例
株式会社タジマヤ様

株式会社タジマヤは、1928年創業の菓子・食品・飲料の現金問屋です。同社が運営するBtoB仕入れサイト「タジマヤ卸ネット」では、ECサイト立ち上げ当初“選択肢の一つにすぎなかった”クレジットカード決済が、いまや決済手段の主力として定着しているといいます。
今回は、株式会社タジマヤ EC事業部 重野 淳様に、利用実態から見えてきた顧客ニーズや、売上拡大・リスク管理への効果など、クレジットカード決済がもたらした変化について伺いました。

重野様）当社は創業以来、100年近くにわたり現金問屋（キャッシュ＆キャリー／C＆C）として事業を展開してきました。「必要な商品を、必要な時に、必要なだけ、どこよりも安く提供する」という考えのもと事業を続けてきましたが、次の100年を見据えた時、その価値をより多くのお客様に届けるため、約7年前に法人・個人事業主向けの会員制仕入れサイト「タジマヤ卸ネット」を立ち上げました。

ECサイトを始めるには、その基盤となるシステムも必要です。そこで採用したのがシンプルで使いやすいBカートでした。
Bカートは、BtoB ECサイトを運営するために必要な機能を過不足なく備えつつ“多機能すぎない”バランスの良さが魅力で、当社では、経理事務をパートスタッフが担う場面もありますので、特別な知識がなくても無理なく運用できるわかりやすさが大きな決め手になりました。

重野様）当社のお客様は本当に幅広く、小売店や飲食店だけでなく、ゲームセンターなどのアミューズメント施設、イベント事業者、学校、一般の企業に加え、輸出ビジネスを行う法人・個人事業主の方など多岐にわたります。

共通しているのは、「菓子・食品を販売、提供、配布するために仕入れている」ということです。業種や事業規模はさまざまですが、「小口で仕入れたい」、「多品種の商品をまとめて仕入れたい」、「必要な時だけ発注したい」、「すぐに商品が欲しい」といった細かなニーズをお持ちの方が多いです。そういった意味では、タジマヤ卸ネットは単なるECサイトではなく、お客様の事業を支える仕入れのインフラとしてご活用いただいているのではないかと思います。

また、リアル店舗には実際に商品を見て選び、その場で持ち帰れる良さがあります。一方でECサイトには、全国どこからでも24時間注文でき、店舗では取り扱いの少ない商品や取寄せ商品も購入できます。それぞれの強みを生かしながら、店舗とECサイトを連携させた販売基盤として活用しているのが当社の特徴です。

重野様）商品だけでなく、決済手段についてもお客様が使いやすいものを選べた方が良いだろうと考えていました。そのため、銀行振込（前払い）、企業間後払い決済（請求代行サービス）、クレジットカード決済、それから今はやっていませんが、当時は代引きも対応していましたね。

クレジットカード決済についても、当時は数ある選択肢の一つという位置づけで、特別な期待をしていたわけではありませんでした。

実際、「現金問屋にクレジットカード決済は必要なのか」、「手数料を上回る導入効果はあるのか」といった声が経営陣の中ではあったと聞いています。長年、現金商売を続けてきた会社ですから、そう考えるのも自然だったと思います。

それでも、時代の流れやお客様の利便性を考えると、BtoBであってもECサイトを運営するのであれば、決済手段の選択肢の一つとしてクレジットカード決済を用意しておくべきだと判断しました。

振り返ると、ここが今との一番大きな違いかもしれません。当時は、クレジットカード決済が持つ本当の価値をまだ十分に理解できていませんでした。

重野様）実際の利用状況を見てみると、想像していた以上にクレジットカード決済が利用されていました。現在では件数ベースで45％近くを占める主力の決済手段となっています。ここまで伸びるとは正直思っていなかったので、実際の数字を見た時は驚きましたね。

傾向をみたところ、クレジットカード決済の利用が伸びた背景には、「手元資金を確保しながら事業を運営したい」というニーズと、「経理業務を効率化したい」という大きく2つのニーズがあると感じています。

BtoB取引では、売上金が入る前に次の仕入れが必要になる場面も少なくありません。クレジットカード決済は、商品を受け取ってから実際の支払いまで一定の猶予が生まれるため、手元資金を確保しながら事業運営しやすい点も支持されている理由の一つではないでしょうか。

特に、個人事業主の方は、資金繰りの負担を抑えながら事業運営したいというニーズをお持ちですし、少人数で回されているケースが多いため、支払い業務や経理処理を効率化したいというニーズもあるのではと思います。クレジットカード決済であれば、振込作業や振込手数料が不要ですし、支払い管理も一本化できるので、そうした利便性が支持されているのではないかと感じています。

また、最近は法人カードも普及してきていますし、振込の手間やコストを考えると、企業規模を問わず、少額・高頻度の仕入れではクレジットカード決済が選ばれる場面も増えているように感じます。経理担当の方にとっても、振込より手離れがよく、管理しやすいメリットがあるのかもしれません。

現在、ECの売上は立ち上げ当初から7年で約5倍に成長しています。もちろん、その要因すべてがクレジットカード決済にあるとは思いませんが、これだけ利用されている状況を見ると、お客様のニーズに応え、売上機会を広げるうえで、大きな役割を果たしていることは間違いありません。

当初は「一応用意しておこう」という程度でしたが、当社が考えていた以上に、お客様の事業運営に役立っていることがわかりました。

重野様）当社視点で特に大きな価値を実感しているのは、売上機会を逃さないこと、つまり、与信の壁であきらめざるを得なかった取引が、クレジットカード決済によって獲得できたことです。

例えば、新設法人や個人事業主の場合、与信状況によっては取引が成立しないケースがあります。また、購入意欲があるお客様でも、与信条件によって希望する金額の取引が難しい場合もあります。

「売りたい当社」と「買いたいお客様」が存在しているにもかかわらず、与信上の理由だけで取引が成立しないのは非常にもったいないことです。そうした場面で活躍したのが、クレジットカード決済でした。その結果、与信が障壁となり取り込めなかったお客様の受注につながるケースが増えました。

さらに、クレジットカード決済はカード会社が与信や回収を担ってくれるため、当社はお客様の決済が完了した時点で売上として確定でき、未回収リスクを過度に心配することなく、販売活動に集中できます。また、EMV 3-Dセキュアによる本人認証もありますので、不正利用リスクを抑えながら、新しいお客様との取引にも安心して取り組めています。

重野様）当社はもともと現金問屋なので、「取りっぱぐれのない形」を非常に重視しています。そのため、新しいお客様を増やしたい、既存のお客様からもより多くの受注をいただきたいという思いがある一方で、「確実に代金を回収できるか」という不安が常にあります。そうした考えもあって、銀行振込は前払いにしていたのですが、実際に運用してみると、現場や経理の負荷が想像以上にありました。

タジマヤ様倉庫　出荷を待つ商品と「保留」の札

銀行振込の場合、ご注文をいただくと、商品をピッキングして発送準備を行い、お客様からの入金を確認してから発送します。ただ、期限までに入金されないケースもあり、その都度お客様へ確認の連絡が必要になります。それでも入金が確認できない場合は、発送準備まで終えた商品を棚に戻さなければなりません。

また、当社は取扱商品数が非常に多く、欠品や分納が発生することも少なくありません。そのため、注文時の金額と最終的な請求金額が変わるケースがあるのですが、銀行振込ですと、入金確認や消込、未入金のお客様への連絡に加え、その都度返金対応が発生するため、経理側の負荷も大きかったですね。

その点、クレジットカード決済であれば、実際の出荷内容に合わせて、一括売上確定や金額変更・取消もできますし、在庫を確認してから実売上に切り替える仮売決済に対応しているため、欠品や分納によって請求額が動きやすい卸売業特有の運用とも相性が良いと感じています。

こうした理由もあり、現在当社では、新規のお客様にはクレジットカード決済を中心にご利用いただいています。

重野様）正直なところ、当社も最初からクレジットカード決済に大きな期待をしていたわけではありません。むしろ手数料だけを見ると、経営視点では「本当に必要なのか」と考えるのも当然だと思います。

しかし、実際に運用してみると、お客様に便利に使っていただくだけでなく、当社側の運用負荷を軽減しながら、売上機会を逃さない＝「攻め」と、未回収リスク低減＝「守り」の両方を支える重要な役割を果たしていることがわかりました。今では、手数料負担をはるかに上回る価値があると実感しています。

だからこそ私が感じているのは、「導入コスト」よりも「導入しないことで失う機会」の方が大きいということです。

当社は卸売業ですから、お客様のビジネスが成長していくことが、結果として当社の成長にもつながります。その意味で、クレジットカード決済はお客様と当社双方の成長を支える、なくてはならない存在になっています。

貴重なお話をありがとうございました。

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  掲載内容は取材当時のものです。

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